四问贝纳利：如今品控怎么样？哈雷为何会找你？后继增长大不大？市场潜力在哪里？

2019年7月28日，坐标安徽省合肥市，神州流火的售车旺季，我们受邀参加贝纳利安徽旗舰店盛大的开业仪式。

揭幕嘉宾（从左至右）：

浙江钱江股份有限公司营销中心数字营销部段雄文先生

武汉钱江商贸有限公司总经理何健先生

合肥钱江摩托销售公司经理李勇先生

浙江贝纳利摩托车股份有限公司营销总监张超先生

合肥钱江摩托销售公司总经理李玉清先生

江西省贝纳利商贸有限公司总经理林剑先生

开业当天，现场发布了两款新车——摩灵电动踏板车和星悦踏板车。

我们带着四个摩友们重点关注的问题，对钱江摩托车股份有限公司营销总监张超先生进行了一次深度专访。

一问：车友都反映自幼狮500上市后，贝纳利的品控提升很明显，那么贝纳利自吉利正式接手以后，对于车友们关心的品控做了哪些改进措施？贝纳利在销售环节和售后服务理念上对于经销商和从业人员有哪些培训计划？

自吉利接手之后，贝纳利在品控上的改进是巨大而成功的，因为吉利在汽车市场取得了巨大的成功，这些与严格的产品品控有着密切的联系，因而贝纳利在品控上也沿袭了吉利的汽车级别品控体系，贝纳利现在的品控体系主要是QCPA体系，非常的科学而严谨，目前来看效果是很明显的。

经销商的管理和人员培训考核也在贝纳利的计划当中，因为行业环境原因，摩托车经销商和从业者在素质上层次不齐，贝纳利对此有一整套专门的计划来管理，将会以汽车4S店的服务标准来提升用户的服务体验，增强品牌忠诚度。

二问：请问哈雷与贝纳利的合作对于双方来说有什么意义？为何哈雷会选择中国的贝纳利作为合作伙伴？

其实哈雷与贝纳利的接触早在两年多前就已经开始了，而哈雷在跟贝纳利接触之前也在国内与其他摩托车制造企业有过考察，最终还是选择了贝纳利作为合作伙伴。作为贝纳利来说，选择与哈雷的合作是一个提升品牌形象的绝好机会，在品牌影响力上，哈雷更为强势，知名度更大，与哈雷合作先期生产的这款小排量车型，将在全球范围内销售，这样有助于将贝纳利的品牌捆绑营销，对于提升品牌价值有着不可估量的助益，这是花多少宣传费用都不能达到的效果。

对于哈雷来说，贝纳利有着庞大的生产规模和产能，在研发和产品设计上也有独到之处，有一大批技术熟练高素质的技术工人，产业链完整齐备，配套工业门类齐全，渠道建设成熟，销售服务网络完善，在国内也有着较高知名度，是一个非常合适的合作伙伴。

编者按：

对于如今处于困境之中的哈雷来说，选择中国选择贝纳利是眼下最合适的合作伙伴。在了解这件事情之前，我们要首先了解下美国发动贸易战的原因，有一个名词——中等收入陷阱，什么意思呢？——没有中等收入的经济体成功地跻身为高收入国家，这些国家往往陷入了经济增长的停滞期，既无法在工资方面与低收入国家竞争，又无法在尖端技术研制方面与富裕国家竞争。

比较典型的已经陷入中等收入的国家有：巴西、阿根廷、墨西哥、智利、马来西亚等等，这些国家早在上世纪70年代就已经进入了中等收入国家行列，但直到2007年，这些国家仍然挣扎在人均GDP3000美元至5000美元之间，并且看不到上升的希望。中等收入陷阱这个概念是世界银行在2006年提出的。

那么如何避免陷入中等收入陷阱，只有一个办法——产业升级！

道理很简单，低附加值的低端制造业已经不能背负起庞大国民基数前提下的国民高收入，例如这么多年来，我们拼命向东南亚和南亚，非洲等地区输出制衣，制鞋，纺织，低端冶金等劳动密集型产业，“腾笼换鸟”就是指的这么一回事。正如当年第二次全球产业转移时我们从亚洲四小龙手里接盘这些产业一样，这种产业能养活大批从农村脱离出来的富余劳动力，解决税收就业等问题，但是后继增长乏力，很快就会陷入所谓的中等收入陷阱而不能自拔。

只有进行产业升级，才能创造出更多的价值，才能提升一个国家的人均所得，而工业生产的高端制造业，都集中在以欧美发达国家的手里，你想产业升级，势必会危及他们赖以生存的饭碗，他们能同意吗？这样一来，矛盾就产生了，美国发动贸易战的最终目的，就是在中国产业升级的关键阶段，打断你的上升势头，让你永远沦落为中等收入陷阱国家。

在欧美国家眼里，中国永远只能作为依靠出售资源矿藏和低端制造业的一个所谓全球工业链中的一环，以破坏自身的环境，提供廉价劳动力和土地来换取微薄利润的存在，就好比汽车摩托车行业里面的倍耐力轮胎，在发展中国家收购橡胶，破坏资源和环境，又在发展中国家制造，利用他们廉价的劳动力，然后贴牌即可换取高额的利润。

看到这里，你也许能明白为何美国会如此霸道，会对一个中国民企——华为视为眼中钉肉中刺的原因了，5G技术由华为主导，这是生生要了美国的命啊！

即使是贵为美国盟友，美国也是毫不犹豫的举起屠刀，当年法国的阿尔斯通或许你还记得他的名字，那时的法国阿尔斯通到底有多牛？曾经有一句话足以说明他在能源领域的地位：世界上每4个灯泡中，就有一个灯泡的电力来自于阿尔斯通的技术。这家公司在能源领域曾经拥有多个世界第一：水电设备世界第一、核电站常规岛世界第一、环境控制系统世界第一。然而在2013年4月14日，法国阿尔斯通锅炉部全球负责人皮耶鲁奇因公务乘坐飞机抵达美国时，被美国FBI在机场直接逮捕，随后就被投入了监狱。美国司法部指控他在印尼的一起投资案行贿当地政府，紧接着在2014年，阿尔斯通就被拆分，其中最重要的电力电网业务被美国通用公司收购。而在这项交易的背后，正是美国动用国家力量在市场打压他国企业的操作手法。

而对于美国总统特朗普曾经力挺的美国骄傲——哈雷来说，如今也是有苦难言，根据哈雷今年公布的财报显示，今年第一季度收入13.8亿美元，净利润仅为1.279亿美元，同比下降高达26.8%。其中摩托及相关产品收入同比下降达12.3%，至11.9亿美元。去除关税和重组成本的影响，因此哈雷表示，截至今年3月31日的第一季净利为仅1.279亿美元，可谓是流年不利。

对于特朗普挥动的对欧盟进口铝和钢铁加征关税的屠刀，哈雷也表示，不当家你就不知柴米油盐贵，为了一个空洞的美国骄傲，你知道我要付出多大的代价吗？因为受美国提高进口关税的影响，直接导致了哈雷的生产成本上升，这还不算，作为对等报复性措施，欧盟也将对美国原产摩托车征收25%额外关税，这个更导致了哈雷每辆车出口成本增加2200美元。由于欧洲是哈雷最大的海外市场，据哈雷估算提升关税将使其损失约1亿美元。

再加上近年来哈雷产品老化严重，产品线单一，而同时年轻人的价值取向更加多元化，不太认可哈雷的风格。哈雷大批忠实信徒也年龄老化失去消费能力，使得哈雷这几年也是举步维艰。

痛定思痛，哈雷只能决定走出去，但是放眼世界，要找到一个满足现代化工业生产所有条件的地方并不多，首先你得拥有完整的工业链和齐全的工业门类，然后你得拥有大批技术熟练素质上佳的工人，最后你得拥有相对低廉的人工成本和土地征收费用，看来看去，只有中国是最适合哈雷投资的地方。

现代的工业体系中，所有的工业总共可以分为41个工业大类，191个中类，525个小类。而中国是世界上唯一的拥有所有工业门类的国家，联合国产业分类中所列举的全部工业门类都能在中国找到。从而形成了一个世界上绝无仅有、行业齐全的工业体系，能够生产从日常用品到航空航天、从原料矿产到工业母机的一切工业产品，这将成为中国制造的重要源泉，也是产业升级所必需的基础和动力。要注意这点，一个完整的工业体系更注重的是大而全，而非高精尖。这句话怎么理解呢？虽然在高端技术上我们还是欠缺了点，但是谁又能否认完整不是一个独一无二的特点呢？

在中国，寻找一家配套厂商可能就是几个电话的事情，而在那些工业基础薄弱，门类不齐全的国家，这个时间可能会很久。

再说人才方面，仅仅2012年，全国普通高等教育本专科招生688.8万人，在校生2391.3万人，毕业生624.7万人。 各类中等职业教育招生761.0万人，在校生2120.3万人，毕业生673.6万人。每年都有大批工程理科专业的毕业生进入人才市场，这个数量不是那些贫穷的亚非拉国家可以比拟的，工业生产需要高素质的技术工人，如果连字都不认识，怎么谈的上工业生产？这不是说笑，咱们的近邻印度，哈雷也在当地设厂，是独资生产，哈雷STREET750即为印度生产。印度目前有2.87亿人是文盲，文盲总数占到了全世界文盲比例的38.7%。

并且印度虽然将英语作为官方语言，但是你要以为印度有13亿操着流利英语受过高等教育的人，并且愿意每周六天，一天12小时待在流水线上工作，那你就大错特错了。其实真实情况是在印度能掌握英语的人都是受过高等教育的精英，大约只有数千万人，这部分人早早被一些外资公司和一些IT外包公司招揽，指望他们从事低端制造业恐怕不现实。印度有180多种语言另加700余种方言，其中印度宪法承认的就有15种之多，假设某天莫迪总理在全国发表电视演讲，讲英语的话有近90%的人听不懂，讲印地语或乌尔都语有近70%的人听不懂，其他比如孟加拉语，阿萨姆语更是能听懂的少得可怜。这么多人沟通如何解决将是一个企业的噩梦。愿意从事的人，你又得操心文化技能素质和语言沟通的问题，而咱们中国，两千多年前秦始皇时代就已经实现了“书同文车同轨”，普通话是全国通用语言，这个真的与咱们中国没得比较。

三问：如何看待贝纳利2019年年中财报增长119%这个事情？贝纳利的后继增长点在哪里？

确实我们贝纳利在2019年上半年迎来了爆发式的增长，但是我们并没有志得意满，因为别人也没闲着，大家在大排量车型市场上的收获都还不错。

国内休闲娱乐车型市场已经在苏醒，竞争会越趋激烈，蛋糕会越做越大，因此，这块市场将是今后贝纳利的主战场，对手不仅是国内同行，更大的敌人其实是那些国外品牌。通过将中低端车型转移到东南亚国家生产，降低成本，再通过中国与东盟在关税上达成的协议，在价格，品牌知名度，产品等方面将占据优势，这些品牌对于国内厂商来说，是个极大的威胁。而近两年以来，国外品牌纷纷加快了在国内布局的节奏，因此，贝纳利对于目前的成绩没有理由沾沾自喜，真正的考验还在后头。

后继增长点，贝纳利认为还是要提升自身实力来应对竞争，没有其他捷径可走。自身实力提升不是一蹴而就的事情，涉及产品品质，产品细分领域拓展，品牌影响力，品牌美誉度，渠道维护等等，贝纳利不希望以低价竞争的方式来与对手周旋，凡是在不以提升产品竞争力为基础的价格战行为，都属于不可持续性的发展方向，贝纳利会尽量避免陷入这种低端格局的竞争。

编者按：

低价倾销伤害的是自身，看看当年中国在东南亚市场倾销摩托车所造成的恶果就能明白，以低价低质价格战为主要手段的竞争属于自杀性行为，杀敌一千自损八百，谁也逃脱不了被市场规律惩罚的后果，最终只会一起沉沦。而坚持产品价值为导向的市场竞争，才是真正良性健康的市场行为。

四问：贝纳利如何看待如今国内大排量摩托车市场的高速增长势头？认为最有潜力的地区在哪里？

增长最快地区的陕西西安，受益于当地政府废除禁摩制度的利好，因此增长势头迅猛，而排名前三位的地区分别是浙江江苏和北京，这三个地方经济发达，消费能力强，消费意愿强烈，排名前三也可以理解。

那么具备极大潜力的地区还有云贵川等地区。这些地区虽然在经济上相对来说落后一点，但是摩托车氛围和土壤肥沃，有着得天独厚的条件，因为地理环境的原因，这里的摩托车普及率一直很高，大多数用户早在自己父辈使用摩托车的经历当中耳濡目染到了摩托车的使用，因而长大以后，对于摩托车并不感觉陌生，反而比较亲近，这就为购买摩托车提供了很好的基础。当他们成年以后，得益于经济实力上的上升，已经不再满足于代步和工具车的需求，更大排量的玩乐车型会成为首选，因而会成为潜力巨大的地区。这点与那些很早就禁摩的大中城市不同，那里的年轻人很多自小就没有接触摩托车的经历，成年后自然也无法接受摩托车文化的熏陶。当然，市场培育也是贝纳利一直很重视的环节，贝纳利WEEKEND机车文化节就是专门培育用户群体的特色活动，目前进展顺利，达到了我们预期的目标，我们也将持续性的将这个活动举办下去，让更多的人喜欢摩托车喜欢贝纳利。

贝纳利安徽旗舰店实拍

安徽合肥贝纳利旗舰店位于合肥市瑶海区馥邦广场内，店内面积1600平方米，规模很大，气派非常，各种设施齐全。

媲美汽车4S店级别的售后服务车间，专业设施完善，环境整洁有序。

厂商 经销商 服务商

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